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Leur mission ? Sur le terrain, rien ne les différencie, si ce n’est leur statut : certains sont intérimaires, d'autres sont employés par une société d’externalisation commerciale, ou indépendants. Des statuts qui répondent en fait à des logiques très différentes.
Alors que l’intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d’une entreprise, l’externalisation commerciale peut aller bien plus loin et fournir un encadrement-management des vendeurs, la formation, la gestion des moyens et des outils tels les voitures pour les commerciaux itinérants, les téléphones cellulaires, l'informatique, les lieux de stockage dont pour la PLV, etc.
En optant pour cette forme d’externalisation, l’entreprise peut choisir de confier la gestion complète de son activité commerciale à un tiers extérieur, à l’exclusion de certaines dont des relations avec les grands comptes par exemple. Pour autant, ce ne doit jamais être question de désengagement de la direction.
Le consultant joue son rôle de catalyseur. Avec la direction commerciale interne, l'entreprise conserve toutefois la main sur toutes les décisions stratégiques.
Aujourd’hui, les commerciaux Shell de la branche pétrole travaillent main dans la main avec une équipe externalisée.
L’externalisation concerne un nombre significatif de commerciaux. Des équipes de 5 à 50 personnes ...
Les intérimaires, eux, ne sont appelés que pour faire face à un surcroît ponctuel d’activité, remplacer un collaborateur en arrêt de travail ou encore pour assurer une période de transition précédant une embauche.
La durée de la mission diffère aussi : Une force de vente externalisée intervient généralement sur le long terme et peut même être envisagée comme une solution définitive. Seules des opérations dites “commando” consistent à mettre sur pied, en un temps record, une équipe qui permet à l’entreprise de faire face à un pic de travail saisonnier.
L’intérim ne peut qu’être envisagé comme une solution provisoire et, s’il n’y a pas de durée minimum légale, le contrat ne peut en aucun cas excéder dix-huit mois. Détail important aussi : la loi interdit de faire apparaître sur l’annonce qui vise à recruter l’intérimaire que la mission débouchera sur un contrat à durée indéterminée. En revanche, l’entreprise peut tout à fait décider d’embaucher l’intérimaire à l’issue du contrat.
L’intérim est très prisé pour les postes d’attaché commercial, de technico-commercial, d’ingénieur commercial ou de promoteur des ventes. Il s’agit, pour la plupart, de missions de longue durée débouchant assez souvent sur une embauche. Le niveau requis pour les intérimaires est généralement de bac + 2 avec de l’expérience. Le second débouché est celui des chargés de clientèle sédentaires. Exemple : Organismes de crédit qui ont besoin de vendeurs pour la grande distribution ou pour des salons grands publics, ...
La grande distribution, les enseignes qui, depuis longtemps déjà, sollicitent les sociétés d’externalisation commerciale. En intérim, les chaînes d’hypers et de supers emploient des chefs de secteur ou des merchandisers.
Pour des postes d’encadrement ou de vente, la durée moyenne des missions se situe entre un et douze mois.
Dans un marché de l’emploi qui a perdu de sa rigidité et qui doit s’adapter sans cesse à un environnement fluctuant et incertain, à priori, rien ne distingue les commerciaux.
Effectivement, tout est question d'organisation et de gestion, de management.
Ce qui est essentiel en gestion commerciale :
• Organiser : Organiser votre service commercial selon des démarches durables, de performance durable,
• Communication : Restez connecté avec vos commerciaux, avec vos clients, écoutez les ! entendez votre marché !
• Outils : Donnez à vos équipes les bons outils, ni trop ni trop peu.
Vos choix sont déterminants, décisifs.
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